La redditività dei canali distributivi

Strategie competitive di LATI per il canale Ho.Re.Ca.

Grazie a valutazioni oggettive, un approccio sistemico permette di allineare le strategie

Descrizione

La sfida ricevuta dagli studenti Master era quella di sviluppare delle strategie competitive per il canale Ho.Re.Ca. della LATI, proponendo innanzitutto un metodo scientifico per ottenere dati obiettivi che permettessero di calcolare la redditività del mercato in cui opera LATI e di avere una profonda conoscenza del mercato di riferimento che potesse facilitare all’impresa un approccio più differenziato al mercato.

Per affrontare e risolvere al meglio il lavoro è stata presa in considerazione la teoria concernente l’analisi del settore e della concorrenza, in base al contesto di riferimento; in seguito, per poter rispondere ai differenti obiettivi sono stati studiati alcuni aspetti teorici del canale Ho.Re. Ca., delle strategie di marketing industriale e di alcuni concetti basilari del “Direct Costing”.

Dopo aver inquadrato la realtà aziendale, gli studenti hanno svolto un’analisi macro, relativa al settore della distribuzione di latte con particolare riferimento al segmento del latte e latticini, valutando in seguito la posizione competitiva dell’impresa nel settore, confrontandola con i suoi concorrenti.

Dopo l’analisi dell’offerta nel canale Ho.Re.Ca., si sono identificati i clienti, divisi in gruppi e analizzatola cifra d’affari da essi scaturita e la loro dispersione territoriale. Inoltre per l’analisi dei clienti chiave sono state effettuate delle interviste, per valutare i loro bisogni e le loro aspettative. Infine, gli studenti hanno analizzato i prodotti, la loro segmentazione e la cifra d’affari che hanno generato negli anni precedenti.

L’approccio metodologico utilizzato è stato prevalentemente di carattere qualitativo nel contesto di riferimento, nell’analisi del settore e della concorrenza, nell’identificazione dei clienti e dei bisogni; mentre per la proposta del calcolo della redditività l’approccio è stato più contabile.

La soluzione presentata al termine dei lavori al management dell’azienda, propone alla LATI di affrontare il mercato in modo sistemico e differenziato, nonché di allineare le proprie strategie, grazie a valutazioni oggettive e significative della realtà del canale Ho.Re.Ca.

Team di progetto

Svetlana Cupic
Roberta Malva
Omar Petrillo
Alan Righetti
Bobby Vettickal

Partner di progetto

LATI SA
Via Gorelle
CH – 6592 S. Antonino
www.lati.ch

Referente aziendale

Marco Bachmann – Direttore
Andrea Paoli

Coach SUPSI

Chiara Bernardi
Luca Canetta
Gianpiero Mattei

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La redditività dei canali distributivi – LATI SA