Le variabili nel processo di consulenza

Le teorie della finanza comportamentale si occupano degli aspetti psicologici degli investitori in presenza di incertezza.

Descrizione

Negli ultimi anni è stata rilevata una certa irrazionalità degli investitori nelle proprie decisioni di investimento. Alcuni rifiutano politiche di investimento consone al proprio profilo di rischio, lasciando “parcheggiate” importanti somme sui conti correnti bancari con rendimenti pressoché nulli. Questo comportamento, se da  un lato può essere imputato a fattori congiunturali (crisi finanziaria e crisi economica), dall’altro dipende dall’oggetto stesso delle scelte d’investimento. Infatti, la complessità dei prodotti a disposizione, la difficile comprensione del funzionamento dei mercati e una generalizzata sfiducia verso l’intero settore finanziario producono diffidenza e conducono all’astensione da ogni decisione.

Recenti ricerche condotte dagli psicologi cognitivi hanno rilevato come gli individui, per le caratteristiche del proprio sistema cognitivo e la limitatezza delle sue risorse, selezionino le informazioni da utilizzare al momento della presa di decisione in modo intuitivo e non razionale, come affermato invece delle teorie finanziarie tradizionali.

In tale contesto l’azienda ha chiesto un contributo al team di studenti Bachelor in Economia aziendale per approfondire come l’individuo decide in situazioni complesse, al fine di individuare modalità di relazione e comunicazione che valorizzino maggiormente un servizio di consulenza già orientato alle necessità della clientela.

Gli studenti hanno raccolto la sfida, studiando inizialmente le teorie della finanza comportamentale per comprendere gli aspetti psicologici che condizionano le scelte economiche degli investitori in presenza di incertezza. Successivamente hanno analizzato la politica di consulenza alla clientela privata in vigore presso l’azienda per comprendere le modalità di interazione tra l’azienda e il cliente e per identificare l’esistenza di eventuali meccanismi che complichino le scelte di investimento dei clienti, favorendo così modalità di scelta “irrazionali”.

Infine, basandosi sui risultati delle precedenti analisi, hanno suggerito delle misure di intervento, in linea con quanto affermato dalla finanza comportamentale, che consentano di superare gli ostacoli individuati e migliorare ulteriormente il servizio di consulenza alla clientela.

Team di progetto

Daniele Ferrara
Marina Garic
Alan Vismara

Partner di progetto

RAIFFEISEN
Via G. Jauch 1,
6501 Bellinzona
www.raiffeisen.ch/bellinzonese

Referente aziendale

Enrico Rondi
Presidente
della Direzione

Coach SUPSI

Jenny Assi
Fabiano Cavadini

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Decisioni di investimento e finanza comportamentale – Raiffeisen