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Mappatura dei processi di vendita nell’ottica della transizione digitale

Un modello di Best Practice per Vaudoise Assicurazioni per raggiungere il successo nelle vendite nell’era digitale

Descrizione

Vaudoise Assicurazioni rappresenta oggi uno dei dieci principali assicuratori svizzeri grazie ai suoi 123 anni di esperienza, alle cento agenzie e i suoi 1’574 collaboratori sparsi su tutto il territorio elvetico.
Il suo radicamento mutualistico le ha permesso di evolvere in modo autonomo e con una prospettiva a lungo termine. Questa sua particolarità, ossia il fatto che ridistribuisca una parte degli utili sotto forma di riduzione del premio non contrattuale, con il tempo, è divenuta fonte di un notevole vantaggio e di un elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza, il quale le garantisce solidità e continuità.

La rivoluzione digitale ha portato radicali cambiamenti nel comportamento e nelle abitudini dei consumatori, i quali sono sempre e costantemente connessi tra loro grazie alla rete. La digitalizzazione ha iniziato a pervadere diversi settori industriali e negli ultimi anni è arrivata anche nel settore assicurativo, dove si è iniziato a parlare di InsurTech (termine utilizzato per indicare l’applicazione delle moderne tecnologie al mondo assicurativo). Le nuove InsurTech startups sono entrate nel settore offrendo non più meri prodotti assicurativi, ma bensì dei veri e propri servizi assicurativi personalizzabili attraverso l’utilizzo del digitale e ciò ha comportato all’accrescimento della competizione nel settore e la progressiva erosione dei margini, costringendo le tradizionali compagnie assicurative a stravolgere i propri modelli di business.

L’obiettivo generale del progetto è stato quello di analizzare criticamente i processi di vendita attuali dell’azienda assicurativa Vaudoise nel Canton Ticino ed identificare i miglioramenti per aumentare la loro efficacia, definendo un modello che inglobi le opportunità offerte dalla trasformazione digitale.
Il problema più grande che è emerso è legato alle problematiche aziendali che l’azienda sta affrontando nell’ambito del change management e della raccolta di nuovi clienti da parte dei venditori. Difatti, la necessità di cambiamento in cui Vaudoise si trova, preoccupa prima di tutto i venditori che non sanno quanto il cambiamento influenzerà il loro operato e in aggiunta, alcuni degli stessi, si trova in difficoltà nella raccolta di nuovi clienti.
Sulla base delle analisi effettuate, il team di progetto ha proposto all’azienda un modello di Best Practice da implementare per raggiungere il successo nelle vendite che comprende miglioramenti nelle varie fasi del processo (pre-vendita, vendita e post-vendita). Sono state inoltre suggerite anche migliorie riguardo al database aziendale.

Team di progetto

Nicholas Conti
Jessica Rampoldi
Greta Spadaro

Partner di progetto

Vaudoise Assicurazioni
Via Nassa 29
6900 Lugano
www.vaudoise.ch

Referenti aziendali

Andrea Besomi – Agente Generale Ticino

Coach SUPSI

Daina Matise Schubiger
Alberto Gandolfi

Analisi delle politiche attuali di sostegno delle società sportive e valutazione di nuovi modelli di applicazione per il Comune di Ascona

Un modello di assegnazione dei contributi ponderato che tenga in considerazione le caratteristiche della singola associazione sportiva

Descrizione

Ascona è un comune di 5’649 residenti situato nel cantone Ticino e appartenente al distretto di Locarno. Il comune sostiene finanziariamente e offre gratuitamente infrastrutture sportive e personale specializzato a 18 società sportive, con discipline sportive che variano dal minigolf fino ad arrivare all’ippica. Attualmente non esiste un modello di assegnazione definito dei contributi alle associazioni sportive ma viene concesso loro un finanziamento consuetudinario, ovvero un contributo deciso in passato e che tutt’ora viene emesso nella stessa misura o addirittura in misura maggiore. Questo contributo veniva deciso senza l’utilizzo di criteri standardizzati e senza una procedura decisionale strutturata.

Lo scopo del progetto è stato quello di comprendere e analizzare le attuali politiche di sostegno alle società sportive da parte del Comune di Ascona, verificando se esse siano ancora appropriate e attuabili nel contesto attuale. Al team di progetto è stato richiesto inoltre di definire possibili criteri e modelli di sostegno alternativi, valutandone le opportunità e gli impatti che avrebbero sul Comune.

Per raggiungere tale obiettivo sono stati analizzati i modelli e le best practice di sostegno pubblico alle società sportive, grazie all’analisi di casi di successo come Losanna, Zurigo e Milano. Inoltre, sono state effettuate delle interviste ai responsabili dei dicasteri finanze e sport di alcuni comuni simili a quello di Ascona, come Lugano e Chiasso.
Contemporaneamente, è stata analizzata la situazione delle società sportive del Comune di Ascona in modo da comprendere in modo esaustivo l’importanza per esse del contributo comunale, è stata approfondita la situazione finanziaria attuale del comune e sono state analizzate le sue politiche attuali di finanziamento e sostegno delle società sportive.
Infine, è stato valutato l’impatto di modelli di finanziamento e sostegno alternativi delle società sportive che hanno portato all’elaborazione di una proposta che consenta al Comune di Ascona di elargire i contributi finanziari in modo più equo ed efficiente.

Il lavoro ha permesso di comprendere in maggior dettaglio come i diversi comuni analizzati e considerati come casi di successo sostengono le proprie società sportive. In particolare, si sono osservate le varie modalità di assegnazione dei sussidi finanziari da esse utilizzate. Dai dati raccolti è emerso che nella maggioranza dei casi esiste un modello specifico che consente di distribuire in maniera adeguata il budget preventivato per le società sportive. Inoltre, in generale tali comuni offrono alle società sportive un sostegno finanziario inferiore a quello offerto dal Comune di Ascona, sicuramente grazie alla presenza di specifici modelli di assegnazione che impediscono le inefficienze.
Per quanto concerne le società sportive sostenute dal Comune di Ascona, dalle analisi svolte si è notato che la maggior parte di esse potrebbe trovarsi in una situazione di difficoltà finanziaria qualora il sostegno comunale venisse a mancare. Tuttavia, da parte del comune risulta necessaria l’elaborazione di un modello di assegnazione dei contributi che gli permetta di contenere l’esborso o di distribuirlo in modo più equo ed efficiente. Il team di progetto ha proposto quindi l’implementazione di un modello di sostegno alle pratiche sportive basato su un contributo differenziato per singola associazione sportiva, che tenga in considerazione le caratteristiche specifiche dell’associazione e la tipologia di disciplina sportiva praticata, calcolato tenendo in considerazione criteri prestabiliti e comuni a tutte le associazioni come il numero di tesserati, il numero di giovani di Ascona, ecc. Tale modello andrà a sostituire quello basato sul contributo consuetudinario attualmente in vigore.
Se da un lato l’introduzione di tale modello comporti la riduzione del contributo percepito da alcune società sportive, dall’altro esso rappresenta un incentivo a promuovere la propria società per ottenere un sussidio maggiore.

Team di progetto

Gianluca Bernasconi
Marijana Brdaric
Davide Hunkeler

Partner di progetto

Comune di Ascona
Piazza San Pietro 1
6612 Ascona
www.ascona.ch

Referenti aziendali

Costantino Trapletti – Contabile

Coach SUPSI

Giovanni Camponovo
Daina Matise Schubiger