Un modello di Best Practice per Vaudoise Assicurazioni per raggiungere il successo nelle vendite nell’era digitale

Descrizione

Vaudoise Assicurazioni rappresenta oggi uno dei dieci principali assicuratori svizzeri grazie ai suoi 123 anni di esperienza, alle cento agenzie e i suoi 1’574 collaboratori sparsi su tutto il territorio elvetico.
Il suo radicamento mutualistico le ha permesso di evolvere in modo autonomo e con una prospettiva a lungo termine. Questa sua particolarità, ossia il fatto che ridistribuisca una parte degli utili sotto forma di riduzione del premio non contrattuale, con il tempo, è divenuta fonte di un notevole vantaggio e di un elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza, il quale le garantisce solidità e continuità.

La rivoluzione digitale ha portato radicali cambiamenti nel comportamento e nelle abitudini dei consumatori, i quali sono sempre e costantemente connessi tra loro grazie alla rete. La digitalizzazione ha iniziato a pervadere diversi settori industriali e negli ultimi anni è arrivata anche nel settore assicurativo, dove si è iniziato a parlare di InsurTech (termine utilizzato per indicare l’applicazione delle moderne tecnologie al mondo assicurativo). Le nuove InsurTech startups sono entrate nel settore offrendo non più meri prodotti assicurativi, ma bensì dei veri e propri servizi assicurativi personalizzabili attraverso l’utilizzo del digitale e ciò ha comportato all’accrescimento della competizione nel settore e la progressiva erosione dei margini, costringendo le tradizionali compagnie assicurative a stravolgere i propri modelli di business.

L’obiettivo generale del progetto è stato quello di analizzare criticamente i processi di vendita attuali dell’azienda assicurativa Vaudoise nel Canton Ticino ed identificare i miglioramenti per aumentare la loro efficacia, definendo un modello che inglobi le opportunità offerte dalla trasformazione digitale.
Il problema più grande che è emerso è legato alle problematiche aziendali che l’azienda sta affrontando nell’ambito del change management e della raccolta di nuovi clienti da parte dei venditori. Difatti, la necessità di cambiamento in cui Vaudoise si trova, preoccupa prima di tutto i venditori che non sanno quanto il cambiamento influenzerà il loro operato e in aggiunta, alcuni degli stessi, si trova in difficoltà nella raccolta di nuovi clienti.
Sulla base delle analisi effettuate, il team di progetto ha proposto all’azienda un modello di Best Practice da implementare per raggiungere il successo nelle vendite che comprende miglioramenti nelle varie fasi del processo (pre-vendita, vendita e post-vendita). Sono state inoltre suggerite anche migliorie riguardo al database aziendale.

Team di progetto

Nicholas Conti
Jessica Rampoldi
Greta Spadaro

Partner di progetto

Vaudoise Assicurazioni
Via Nassa 29
6900 Lugano
www.vaudoise.ch

Referenti aziendali

Andrea Besomi – Agente Generale Ticino

Coach SUPSI

Daina Matise Schubiger
Alberto Gandolfi