Sviluppo di una strategia per incrementare la notorietà di RK Mobili e acquisire un maggior numero di commesse
Descrizione
L’azienda RK Mobili e Serramenti è attiva da quasi trent’anni nel settore della falegnameria, con focus sulla realizzazione e la posa di arredamenti su misura che integrano caratteristiche quali originalità e innovazione, tratti distintivi dell’azienda.
Negli ultimi anni il numero di commesse ha visto una riduzione, sia da parte della clientela locale che straniera. Ciò è dovuto a cause non riconducibili alla mancata soddisfazione dei clienti, bensì alla bassa notorietà dell’azienda, la quale ha investito scarse risorse in attività di marketing.
Data la situazione attuale, l’incarico del progetto è quello di approfondire la situazione in cui si trova la falegnameria RK Mobili, in riferimento alle attività di acquisizione, comunicazione e gestione della relazione con la clientela, e di proporre attività di marketing volte ad incrementare il numero di commesse nei settori dell’arredamento, dei serramenti e delle riparazioni. Tali attività saranno incluse in un piano tattico che valorizzi le competenze dell’azienda al fine di aumentarne la notorietà e incrementare il numero di clienti.
Dai dati raccolti, in primo luogo è emersa una mancanza di coerenza tra comunicazione online e offline, in particolare per quanto riguarda i prodotti offerti. Per esempio, mentre nel catalogo viene pubblicizzato l’arredo bagno, questo non è presente sul sito web aziendale. Il team di progetto consiglia quindi di valorizzare e aggiornare costantemente il sito web, così come la presenza sui social. Essi rappresentano il biglietto da visita dell’azienda e in alcuni casi possono determinare l’acquisizione o meno di un nuovo cliente. La diffusione della digitalizzazione ha portato difatti all’affermazione di un nuovo tipo di consumatore, il quale prima di acquistare un prodotto si informa online.
In secondo luogo, le attività di marketing attuate risultano essere diverse, sebbene alcune siano poco finalizzate. Il passaparola positivo risulta essere l’unico strumento che permette a RK Mobili di farsi conoscere dalla clientela target e l’azienda gode di poca notorietà presso gli architetti ticinesi, cosa che rappresenta un problema. Difatti, i prodotti e servizi offerti dall’azienda si prestano perfettamente a un tipo di clientela “premium”, ossia un target disposto a pagare un premium price pur di avere un prodotto unico e innovativo, e questo tipo di clientela spesso si rivolge all’architetto per la scelta dell’artigiano. Dato che il mercato ticinese presenta diversi competitors in grado di offrire prodotti su misura e di qualità, risulta fondamentale per RK Mobili ampliare le collaborazioni con gli architetti locali e incrementare la promozione verso clienti premium attraverso attività mirate che valorizzino l’unicità e l’innovazione dei prodotti offerti.
Sebbene l’ampliamento delle collaborazioni attraverso tattiche mirate può consentire all’azienda di incrementare il numero di commesse e ampliare il portafoglio clienti, è bene ricordare che il rapporto con il cliente deve essere mantenuto nel lungo periodo. Difatti, acquisire nuovi clienti risulta più costoso di mantenere quelli esistenti, poiché è più facile che i clienti già acquisiti riconoscano maggiormente le qualità, le competenze e soprattutto il valore aggiunto di RK Mobili.
Il team di progetto consiglia quindi alla falegnameria di investire maggiormente anche sulla fidelizzazione della clientela e non solo sulla sua acquisizione.
Team di progetto
Stefano Corna
Serena Natale
Nikola Nogic
Partner di progetto
Falegnameria Roberto Köchli
Via Industria 9
6826 Riva San Vitale
www.rkmobili.ch
Referenti aziendali
Elena Mocchi Barenco – Responsabile amministrativa
Roberto Köchli – Titolare
Coach SUPSI
Daniela Willi-Piezzi