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Come generare maggior valore per i clienti di Camillo Vismara?

Analisi e proposte concrete per la gestione futura del mercato

Descrizione

L’impresa Camillo Vismara, è un’azienda familiare di lunga tradizione che offre soluzioni di sollevamento di cose e persone.
La crescita dei volumi di attività negli anni, la passione che caratterizza i proprietari e la costante ricerca di soluzioni innovative orientate a soddisfare le esigenze dei propri clienti spinge oggi il management ad interrogarsi sulle scelte strategiche per il futuro dell’azienda e in particolare sulle priorità dei prossimi investimenti. Ciò fa emergere la necessità di approfondire la conoscenza delle caratteristiche e dei mutamenti del mercato di riferimento dell’azienda, sia in relazione ai clienti sia in relazione ai canali di comunicazione e distribuzione. A tal proposito, al team di progetto è stato richiesto di analizzare le esigenze, le aspettative e il comportamento decisionale e informativo della clientela, considerando le principali caratteristiche del settore dei sollevamenti e trasporti in Ticino, al fine di elaborare delle proposte per la gestione futura dei clienti attuali e potenziali.

Le analisi sono state svolte elaborando dati forniti direttamente dall’azienda e informazioni raccolte tramite internet. Di fondamentale importanza sono state anche informazioni ricavate attraverso un questionario somministrato al mercato di riferimento ticinese, nonché un’intervista svolta ad un importante cliente.

Dai dati raccolti emerge che l’azienda si posiziona in modo ottimale sul mercato, offrendo un servizio che ne soddisfa le esigenze e che si differenzia dalla concorrenza in termini di qualità. Il personale svolge il proprio lavoro con passione, professionalità e affidabilità, ed il management guarda al futuro con un’apertura verso il cambiamento ed una tendenza ad implementare idee innovative al passo con i cambiamenti del mercato e della società in generale.
Tuttavia, per poter continuare a soddisfare al meglio le esigenze dei clienti e fidelizzare gli stessi, il team di progetto ha elaborato quattro proposte che consentirebbero all’azienda di trasmettere i suoi valori e la sua professionalità in modo più incisivo, migliorando la comunicazione con la clientela. La prima proposta riguarda la creazione di un database per la gestione mirata dei clienti, che consentirebbe di avere informazioni più precise sul loro comportamento di acquisto e sulle loro esigenze. La seconda proposta concerne il miglioramento del sito web aziendale. Nel concreto, viene proposto di sfruttare i dati registrati nel nuovo database e per ogni cliente creare un account che gli consenta di interagire con l’azienda in modo semplice, ad esempio per richiedere preventivi o controllare lo stato delle fatture. Come terza proposta il team di progetto suggerisce l’offerta di un servizio aggiuntivo da offrire ai comuni che includa tutte le fasi di gestione e smaltimento degli alberi di natale durante il periodo natalizio. Infine, la quarta proposta consiste nella definizione di una strategia di comunicazione per i social media.

Team di progetto

Alessandro Camenzind
Lorenzo Fontana
Maria Angela Varela Tomè

Partner di progetto

Camillo Vismara SA
Via alla Stampa 21
6965 Cadro
www.vismara.ch

Referenti aziendali

Paolo Vismara – Responsabile amministrativo
Sebastian Bäschlin – Assistente Responsabile Amministrativo

Coach SUPSI

Daniela Willi-Piezzi

Piano tattico di marketing per la falegnameria Roberto Köchli

Sviluppo di una strategia per incrementare la notorietà di RK Mobili e acquisire un maggior numero di commesse

Descrizione

L’azienda RK Mobili e Serramenti è attiva da quasi trent’anni nel settore della falegnameria, con focus sulla realizzazione e la posa di arredamenti su misura che integrano caratteristiche quali originalità e innovazione, tratti distintivi dell’azienda.
Negli ultimi anni il numero di commesse ha visto una riduzione, sia da parte della clientela locale che straniera. Ciò è dovuto a cause non riconducibili alla mancata soddisfazione dei clienti, bensì alla bassa notorietà dell’azienda, la quale ha investito scarse risorse in attività di marketing.

Data la situazione attuale, l’incarico del progetto è quello di approfondire la situazione in cui si trova la falegnameria RK Mobili, in riferimento alle attività di acquisizione, comunicazione e gestione della relazione con la clientela, e di proporre attività di marketing volte ad incrementare il numero di commesse nei settori dell’arredamento, dei serramenti e delle riparazioni. Tali attività saranno incluse in un piano tattico che valorizzi le competenze dell’azienda al fine di aumentarne la notorietà e incrementare il numero di clienti.

Dai dati raccolti, in primo luogo è emersa una mancanza di coerenza tra comunicazione online e offline, in particolare per quanto riguarda i prodotti offerti. Per esempio, mentre nel catalogo viene pubblicizzato l’arredo bagno, questo non è presente sul sito web aziendale. Il team di progetto consiglia quindi di valorizzare e aggiornare costantemente il sito web, così come la presenza sui social. Essi rappresentano il biglietto da visita dell’azienda e in alcuni casi possono determinare l’acquisizione o meno di un nuovo cliente. La diffusione della digitalizzazione ha portato difatti all’affermazione di un nuovo tipo di consumatore, il quale prima di acquistare un prodotto si informa online.
In secondo luogo, le attività di marketing attuate risultano essere diverse, sebbene alcune siano poco finalizzate. Il passaparola positivo risulta essere l’unico strumento che permette a RK Mobili di farsi conoscere dalla clientela target e l’azienda gode di poca notorietà presso gli architetti ticinesi, cosa che rappresenta un problema. Difatti, i prodotti e servizi offerti dall’azienda si prestano perfettamente a un tipo di clientela “premium”, ossia un target disposto a pagare un premium price pur di avere un prodotto unico e innovativo, e questo tipo di clientela spesso si rivolge all’architetto per la scelta dell’artigiano. Dato che il mercato ticinese presenta diversi competitors in grado di offrire prodotti su misura e di qualità, risulta fondamentale per RK Mobili ampliare le collaborazioni con gli architetti locali e incrementare la promozione verso clienti premium attraverso attività mirate che valorizzino l’unicità e l’innovazione dei prodotti offerti.

Sebbene l’ampliamento delle collaborazioni attraverso tattiche mirate può consentire all’azienda di incrementare il numero di commesse e ampliare il portafoglio clienti, è bene ricordare che il rapporto con il cliente deve essere mantenuto nel lungo periodo. Difatti, acquisire nuovi clienti risulta più costoso di mantenere quelli esistenti, poiché è più facile che i clienti già acquisiti riconoscano maggiormente le qualità, le competenze e soprattutto il valore aggiunto di RK Mobili.
Il team di progetto consiglia quindi alla falegnameria di investire maggiormente anche sulla fidelizzazione della clientela e non solo sulla sua acquisizione.

Team di progetto

Stefano Corna
Serena Natale
Nikola Nogic

Partner di progetto

Falegnameria Roberto Köchli
Via Industria 9
6826 Riva San Vitale
www.rkmobili.ch

Referenti aziendali

Elena Mocchi Barenco – Responsabile amministrativa
Roberto Köchli – Titolare

Coach SUPSI

Daniela Willi-Piezzi

Sviluppo di un concetto e di una strategia di comunicazione per l’Associazione Mastri Macellai Salumieri Ticino e Mesolcina

Misure per migliorare l’immagine delle macellerie, promuoverle e fidelizzare i clienti

Descrizione

L’associazione Mastri Macellai Salumieri Ticino e Mesolcina (AMMS), composta da una settantina di macellerie/salumerie, ha dato mandato al team di progetto di elaborare un concetto ed una strategia di comunicazione che possano venire incontro alle più recenti sfide con le quali gli associati sono confrontati ai nostri giorni ed aiutarli a far fronte alle nuove problematiche. Difatti, nuove tendenze globali stanno cambiando in modo repentino le abitudini alimentari dell’intera popolazione mondiale. Queste tendenze, tra le quali una maggiore attenzione alla salute, l’avvento dirompente di nuove tecnologie e la ricerca di prodotti non di origine animale, stanno avendo un forte impatto, anche alle nostre latitudini, sul comportamento di acquisto e di consumo dei clienti.

Dopo un’approfondita analisi delle tendenze globali che influenzano il consumo di carne, è stato analizzato il mercato attraverso una serie di sondaggi rivolti alla popolazione e alle macellerie. I risultati di queste analisi, abbinate allo studio di realtà simili alle macellerie, ha portato all’elaborazione di una serie di idee che l’associazione, ed ogni macelleria, potranno adottare per raggiungere gli scopi prefissati.

Rientrano tra le azioni di fondamentale importanza e che devono essere attuate al più presto, l’incremento della presenza dell’associazione e delle singole macellerie online, l’aumento del livello di trasparenza verso i clienti e l’organizzazione di manifestazioni che consentano alle macellerie di pubblicizzarsi e farsi conoscere. Si tratta di proposte che richiedono poche risorse economiche e di tempo, ma identificate dal team di progetto come urgenti (e quindi da attuare entro massimo 6 mesi).
Misure che possono essere adottate invece nell’arco di 6-12 mesi riguardano la presenza delle macellerie sui principali social network, un allestimento più strategico delle vetrine e l’introduzione di tessere fedeltà. AMMS dovrà invece migliorare ulteriormente la sezione riservata alle macellerie sul proprio sito, aggiungendo elementi per facilitare la loro localizzazione tramite mappe interattive e indicazioni puntuali su parcheggi e mezzi pubblici nelle vicinanze.
L’ultimo passo riguarda invece misure orientate al lungo periodo (da adottare indicativamente entro 5 anni dall’adozione delle altre misure), che richiedono maggiori sforzi in termini economici e di tempo ma che consentono di finalizzare quanto fatto fino a quel momento. Tra queste troviamo la creazione di siti internet realizzati dalle singole macellerie con la possibilità di offrire un servizio di e-commerce.

Tutte le misure proposte possono essere in tre grandi tipologie di strategie: quelle per attrarre il cliente in negozio, quelle per comunicare con lui all’interno del negozio e quelle per far sì che ritorni nella specifica macelleria. L’adozione di solo alcune tra le idee proposte comporterà certamente dei benefici, ma solo l’adozione di tutte le misure in modo costante garantirà risultati nel lungo periodo. Di vitale importanza sarà anche garantire una maggiore collaborazione tra tutti gli associati (le singole macellerie) e l’associazione stessa: solo attraverso la collaborazione tra gli associati e con l’associazione sarà possibile elaborare una strategia solida e valida che possa dare risultati e garantire continuità nel tempo alle macellerie.

Team di progetto

Silvano Broggi
Domenico Ferretti
Denis Nikolic

Partner di progetto

Associazione Mastri Macellai Salumieri Ticino e Mesolcina (AMMS)
c/o Macelleria Vietti Sagl
Via S. Materno 4
6616 Losone
www.macellerieticinesi.ch

Referenti aziendali

Pietro Vietti – Presidente 

Coach SUPSI

Huber Andrea