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Comunicazione e Proposta di Valore per la clientela aziendale di RVA Associati SA

Analisi della sua percezione del brand RVA e strategia di promozione del nuovo servizio RVA Academy

Descrizione

RVA Associati SA è un’azienda di spicco nel mercato ticinese del brokeraggio assicurativo e ha al suo attivo una grande clientela, sia privata che aziendale. Essa si è sviluppata e consolidata grazie alla sua professionalità e all’obiettivo di eccellere nella propria area di business garantendo ai clienti la forza delle proprie partnership e delle collaborazioni con le primarie compagnie assicurative sia nazionali che estere.
Attualmente l’azienda ha 7’000 clienti, di cui 1’500 aziendali. L’obiettivo del progetto consiste nell’approfondire la conoscenza di tale clientela aziendale, la percezione che essa ha del brand RVA e come questa percezione possa cambiare da un cliente aziendale all’altro. Oltre a ciò, al team di progetto è stato richiesto di sviluppare una strategia di promozione del nuovo servizio RVA Academy, definendo nello specifico i soggetti target per le attività promozionali e valutando la possibilità di fornire il servizio Academy di un proprio business model.

Dopo una contestualizzazione dell’azienda all’interno del suo settore, è stato creato un sondaggio che ha permesso di comprendere meglio la clientela business to business e le sue percezioni. Si è proseguito poi con l’elaborazione della proposta di segmentazione, che ha consentito a sua volta di sviluppare un piano strategico per il nuovo servizio ideato: RVA Academy. Tramite il lancio di questo servizio, l’azienda vuole profilarsi nel settore facendo leva su un approccio di assicurazione diverso, ossia tramite una gestione del rischio globale e ad alta personalizzazione. A tal proposito, dopo aver individuato il posizionamento del servizio, si è proceduto con la creazione di un piano di comunicazione interno ed estero, che provveda a trasmettere le informazioni in modo efficace sia allo staff di RVA che ai propri clienti. È stato infine sviluppato un business model per il servizio che illustra gli elementi più importanti che girano intorno alla creazione di valore per questo sistema di offerta, in modo da consentire all’azienda di valutare se introdurre Academy come servizio integrato al core business o meno. A ciò ha seguito una pianificazione economico-finanziaria tramite la realizzazione di un budget annuale.

Dai dati raccolti emerge una percezione di RVA da parte della clientela aziendale molto positiva. Inoltre, i servizi offerti dall’azienda appaiono in linea con le aspettative espresse dalla stessa. RVA dovrà quindi continuare ad operare nel medesimo modo per garantire la continuità della soddisfazione della clientela.

Per quanto riguarda l’obiettivo di fidelizzazione prefissatosi dall’azienda tramite l’introduzione del servizio Academy integrato al core business, il servizio risulta vincente sia dal punto di vista della customer retention che della customer relationship management. Tramite il servizio Academy proposto nell’offerta assicurativa, RVA vuole offrire alla clientela una consulenza formativa rivolta al target maggiormente profittevole. L’obiettivo del servizio è quello di fidelizzare il cliente, trattenerlo nel tempo e permettere quindi il mantenimento di una relazione duratura, consentendo in questo modo a RVA di aumentare i propri profitti. Il costo dell’acquisizione di un nuovo cliente è difatti maggiore rispetto al mantenimento dello stesso. I dati raccolti confermano che RVA debba puntare sulla ritenzione della sua clientela piuttosto che sull’acquisizione massiva di nuovi clienti. Il team di progetto propone quindi l’implementazione di attività di promozione esterna mirate ad un target preciso tramite la comunicazione del brand. Si consigliano a tal proposito attività promozionali destinate ad ambiti circoscritti, per esempio attraverso l’organizzazione di grandi eventi il cui invito si rivolgerebbe non solo alla clientela aziendale ma anche a importanti esponenti del territorio. Si consiglia inoltre di migliorare la presenza online di RVA, aumentando l’impatto del sito web aziendale.

Per quel che concerne invece la creazione di un business model di RVA Academy scorporato dal core business, le analisi mostrano come per essere efficace esso dovrà avere uno scopo differente rispetto a quello integrato. Infatti, il servizio dovrà puntare sull’acquisizione di clienti, ammesso che questa sia mirata e non di massa, per poi consentire un up-selling efficace. Oltre a ciò, l’azienda dovrebbe sfruttare Academy per aumentare la propria notorietà a livello ticinese, soprattutto tramite un uso accurato dei vari strumenti di comunicazione. A livello finanziario, tenendo conto del fatto che l’azienda non pianificherebbe di investire tanto per questo servizio, l’applicazione di tale modello di business andrebbe un po’ in contrasto con tale linea di pensiero. Per conseguire dei buoni risultati, qualora si decidesse di attuare questa opzione, sarebbe dunque necessario attuare degli investimenti più sostanziosi di quelli prefissati, soprattutto in ottica promozionale.

Team di progetto

Corinne Branca
Fiorenzo Comini
Clara Podestà

Partner di progetto

RVA Associati SA
Via Serafino Balestra 5
6901 Lugano
www.rvasa.ch

Referenti aziendali

Simone Schianchi – Head Marketing and Sales

Coach SUPSI

Alessandro Siviero