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Comunicazione e Proposta di Valore per la clientela aziendale di RVA Associati SA

Analisi della sua percezione del brand RVA e strategia di promozione del nuovo servizio RVA Academy

Descrizione

RVA Associati SA è un’azienda di spicco nel mercato ticinese del brokeraggio assicurativo e ha al suo attivo una grande clientela, sia privata che aziendale. Essa si è sviluppata e consolidata grazie alla sua professionalità e all’obiettivo di eccellere nella propria area di business garantendo ai clienti la forza delle proprie partnership e delle collaborazioni con le primarie compagnie assicurative sia nazionali che estere.
Attualmente l’azienda ha 7’000 clienti, di cui 1’500 aziendali. L’obiettivo del progetto consiste nell’approfondire la conoscenza di tale clientela aziendale, la percezione che essa ha del brand RVA e come questa percezione possa cambiare da un cliente aziendale all’altro. Oltre a ciò, al team di progetto è stato richiesto di sviluppare una strategia di promozione del nuovo servizio RVA Academy, definendo nello specifico i soggetti target per le attività promozionali e valutando la possibilità di fornire il servizio Academy di un proprio business model.

Dopo una contestualizzazione dell’azienda all’interno del suo settore, è stato creato un sondaggio che ha permesso di comprendere meglio la clientela business to business e le sue percezioni. Si è proseguito poi con l’elaborazione della proposta di segmentazione, che ha consentito a sua volta di sviluppare un piano strategico per il nuovo servizio ideato: RVA Academy. Tramite il lancio di questo servizio, l’azienda vuole profilarsi nel settore facendo leva su un approccio di assicurazione diverso, ossia tramite una gestione del rischio globale e ad alta personalizzazione. A tal proposito, dopo aver individuato il posizionamento del servizio, si è proceduto con la creazione di un piano di comunicazione interno ed estero, che provveda a trasmettere le informazioni in modo efficace sia allo staff di RVA che ai propri clienti. È stato infine sviluppato un business model per il servizio che illustra gli elementi più importanti che girano intorno alla creazione di valore per questo sistema di offerta, in modo da consentire all’azienda di valutare se introdurre Academy come servizio integrato al core business o meno. A ciò ha seguito una pianificazione economico-finanziaria tramite la realizzazione di un budget annuale.

Dai dati raccolti emerge una percezione di RVA da parte della clientela aziendale molto positiva. Inoltre, i servizi offerti dall’azienda appaiono in linea con le aspettative espresse dalla stessa. RVA dovrà quindi continuare ad operare nel medesimo modo per garantire la continuità della soddisfazione della clientela.

Per quanto riguarda l’obiettivo di fidelizzazione prefissatosi dall’azienda tramite l’introduzione del servizio Academy integrato al core business, il servizio risulta vincente sia dal punto di vista della customer retention che della customer relationship management. Tramite il servizio Academy proposto nell’offerta assicurativa, RVA vuole offrire alla clientela una consulenza formativa rivolta al target maggiormente profittevole. L’obiettivo del servizio è quello di fidelizzare il cliente, trattenerlo nel tempo e permettere quindi il mantenimento di una relazione duratura, consentendo in questo modo a RVA di aumentare i propri profitti. Il costo dell’acquisizione di un nuovo cliente è difatti maggiore rispetto al mantenimento dello stesso. I dati raccolti confermano che RVA debba puntare sulla ritenzione della sua clientela piuttosto che sull’acquisizione massiva di nuovi clienti. Il team di progetto propone quindi l’implementazione di attività di promozione esterna mirate ad un target preciso tramite la comunicazione del brand. Si consigliano a tal proposito attività promozionali destinate ad ambiti circoscritti, per esempio attraverso l’organizzazione di grandi eventi il cui invito si rivolgerebbe non solo alla clientela aziendale ma anche a importanti esponenti del territorio. Si consiglia inoltre di migliorare la presenza online di RVA, aumentando l’impatto del sito web aziendale.

Per quel che concerne invece la creazione di un business model di RVA Academy scorporato dal core business, le analisi mostrano come per essere efficace esso dovrà avere uno scopo differente rispetto a quello integrato. Infatti, il servizio dovrà puntare sull’acquisizione di clienti, ammesso che questa sia mirata e non di massa, per poi consentire un up-selling efficace. Oltre a ciò, l’azienda dovrebbe sfruttare Academy per aumentare la propria notorietà a livello ticinese, soprattutto tramite un uso accurato dei vari strumenti di comunicazione. A livello finanziario, tenendo conto del fatto che l’azienda non pianificherebbe di investire tanto per questo servizio, l’applicazione di tale modello di business andrebbe un po’ in contrasto con tale linea di pensiero. Per conseguire dei buoni risultati, qualora si decidesse di attuare questa opzione, sarebbe dunque necessario attuare degli investimenti più sostanziosi di quelli prefissati, soprattutto in ottica promozionale.

Team di progetto

Corinne Branca
Fiorenzo Comini
Clara Podestà

Partner di progetto

RVA Associati SA
Via Serafino Balestra 5
6901 Lugano
www.rvasa.ch

Referenti aziendali

Simone Schianchi – Head Marketing and Sales

Coach SUPSI

Alessandro Siviero

Modello d’affari e di finanziamento della Fondazione Patrimonio Culturale della Radiotelevisione Svizzera di lingua italiana RSI

Un business model alternativo per attrarre nuovi finanziatori

Descrizione

Istituita a Lugano nel 2014, la Fondazione Patrimonio Culturale (FPC) della Radiotelevisione Svizzera di lingua italiana (RSI) ha come obiettivi principali la promozione di progetti volti alla cura e alla conservazione del patrimonio audiovisivo RSI (attraverso la digitalizzazione dei documenti ancora su supporto analogico e su pellicola), e la promozione di progetti specifici atti a migliorarne l’accessibilità e la consultazione gratuita da parte del grande pubblico. Essa non persegue alcun fine commerciale e si impegna a tutelare e a valorizzare un patrimonio archivistico che, in quanto bene collettivo, è la testimonianza nel tempo della cultura e della storia di una società e del suo territorio.

Fino ad ora, la Fondazione ha beneficiato esclusivamente di contributi da parte della Società Svizzera di Radiotelevisione (SSR) versati da RSI a titolo di “contributi liberi” e in relazione a specifici progetti. A causa di esigenze di risparmio prospettate dal 2015 in poi, tali contributi verranno tagliati parzialmente o totalmente. Al team di progetto è stato dunque richiesto di proporre nuove possibili fonti di finanziamento per la Fondazione, verificando anche la necessità di apportare modifiche all’attuale modello di business.

In seguito alle ricerche effettuate, il team di progetto ha proposto la modifica dell’attuale business model con uno in grado di attrarre i finanziamenti necessari per poter raggiungere gli obiettivi della Fondazione. Data la forte incertezza sulla possibilità di ricevere futuri contributi da RSI, il modello alternativo include fondi raccolti attraverso campagne di crowdfunding, donazioni tradizionali e sponsor. Tali fondi saranno destinati principalmente a finanziare l’attività più urgente della FPC: la digitalizzazione del materiale su supporto analogico rimanente, per via del rischio di deperimento. Inoltre, le campagne di crowdfunding specifiche per pacchetti di materiale avranno anche la finalità di promozione del contenuto.
L’implementazione del nuovo business model e del piano di marketing ad esso associato consentiranno alla Fondazione di ottenere fonti di finanziamento alternative, in grado di contribuire in modo consistente all’obiettivo finanziario necessario a digitalizzare il materiale audiovisivo rimanente.
Tra le risorse chiave della FPC si prospettano le attività di gestione delle pagine social, della comunicazione online e della gestione delle campagne di crowdfunding da parte di personale RSI o di professionisti esterni. L’integrazione delle pagine social della piattaforma avranno il compito di creare e rafforzare la comunicazione con gli utenti finali al quale si intende promuovere il materiale audiovisivo, sia come mezzo di comunicazione delle campagne di raccolta fondi per mezzo di crowdfunding, ricerca di sponsor o di donazioni classiche.

Team di progetto

Stefano Grieci
Nikola Marincic
Marco Mondini

Partner di progetto

Fondazione Patrimonio Culturale della Radiotelevisione Svizzera di lingua italiana (RSI)
Via Canevascini
6900 Lugano
www.fondazionepatrimonioculturalersi.ch

Referenti aziendali

Paolo Gaffuri – Segretario della Fondazione
Leandro Gianini – Specialista Sviluppo Aziendale RSI

Coach SUPSI

Claudio Cereghetti

Business plan – m.a.x. bar

Business plan per la realizzazione del chiosco m.a.x. bar presso il Centro Culturale Chiasso

Descrizione

Il Centro Culturale di Chiasso, composto da m.a.x. museo, Spazio Officina, Cinema Teatro e biblioteca comunale, è sede d’iniziative culturali nate con il sostegno del Comune di Chiasso. Il centro focale è il m.a.x. museo, una galleria d’arte grafica rinomata a livello ticinese e fondata nel 2005. Esso ospita diverse mostre sull’architettura, il design, il video e la fotografia all’interno della particolare struttura progettata dagli architetti svizzeri Durisch e Nolli.
Durante lo svolgimento degli eventi e nella quotidianità, l’area attorno al m.a.x. museo è molto frequentata e la creazione di un luogo dove le persone possano sostare e rifocillarsi rappresenta un’opportunità di business attrattiva. L’idea è quella di costituire un piccolo chiosco che rispecchi le caratteristiche architettoniche ed estetiche particolari del polo culturale, pensato in particolar modo per i visitatori del Centro Culturale di Chiasso e le scuole adiacenti, dove è possibile consumare un pasto completo o semplicemente bere un caffè.
Al team di progetto è stato dunque richiesto di redigere un business plan che analizzi l’ambiente esterno, sviluppi un business model ed esegua una pianificazione economico-finanziaria al fine di verificare la fattibilità e il livello di autonomia finanziaria del progetto.

L’analisi dell’ambiente esterno mostra la presenza di un’elevata concorrenza per l’attività di chioschi e piccoli bar della zona intorno al Centro Culturale di Chiasso. L’accessibilità è buona ma il settore appare relativamente poco attrattivo. Risulta quindi fondamentale l’ottenimento di un vantaggio competitivo al fine di avere successo e continuità.
Attraverso a questionari ed interviste è stato possibile comprendere che esistono opportunità da sfruttare e che il mercato potenziale è sufficientemente ampio. Diverse tipologie di persone, come visitatori del m.a.x. museo e Cinema Teatro, studenti delle scuole vicine, parenti degli alunni e lavoratori della zona, hanno difatti espresso bisogni non pienamente soddisfatti che potrebbero essere colmati grazie al progetto.
Al livello economico-finanziario, sono previste delle perdite nette per il gestore nei primi due anni di attività, normali nei primi anni di vita di ogni azienda, che si trasformeranno in utile a partire dal terzo anno. L’azienda risulta quindi in grado di autofinanziarsi e sostenersi nel lungo periodo, rendendo di fatto l’idea imprenditoriale fattibile a livello economico-finanziario. È tuttavia importante notare che tali previsioni sono state effettuate prendendo il punto di vista di un gestore che non è al contempo anche il benefattore. Esse dipendono dunque fortemente dall’assunzione che si trovi un mecenate d’impresa che sia disposto a finanziare il progetto senza aspettarsi un ritorno economico dal suo investimento. Il mecenate consentirà di costruire la struttura che verrà poi affidata a terzi dal comune, proprietario effettivo del chiosco in quanto detentore del terreno, in cambio di un affitto.

Team di progetto

Timothy Casoni
Simone Castelli
Stefano Rusconi

Partner di progetto

m.a.x. museo e Spazio Officina
Via Dante Alighieri 6
6830 Chiasso
www.centroculturalechiasso.ch/m-a-x-museo

Referenti aziendali

Nicoletta Ossanna Cavadini – Direttrice

Coach SUPSI

Federico Corboud
Helen Tschümperlin Moggi

Business model per un nuovo punto vendita

Analisi per la creazione di un centro commerciale agroalimentare ticinese

Descrizione

FELA è sita a Cadenazzo dove possiede un ampio terreno occupato solo in parte dai propri stabilimenti produttivi. Vista l’interessante posizione del fondo, adiacente alla strada cantonale, la società vuole analizzare la possibilità di utilizzare il terreno per creare una struttura che possa valorizzare e commercializzare un assortimento completo e variegato di prodotti nostrani agroalimentari di provenienza ticinese. Continua a leggere